El control del comportamiento de la fuerza de ventas y su relación en la intención de rotación de personal de seguros La Positiva – región Norte 2017

Abstract

El control de la fuerza de ventas se ha venido realizando habitualmente en base a los resultados que estos obtienen en el desarrollo de sus actividades. No obstante, la aplicación del enfoque relacional implica la realización de un control sobre el comportamiento del vendedor. La presenta investigación analiza este tipo de control y su relación con la intención de rotación del personal en la empresa aseguradora La Positiva región norte (Chiclayo, Piura y Cajamarca). El análisis tiene una orientación cuantitativa correlacional, y se ha tomado solo a la población de asesores de seguros de las tres oficinas mencionadas, que hacen un total de 45 trabajadores. Se les aplicó un cuestionario previamente validado y analizado a través del Alpha de Cronbach. El modelo propuesto plantea como principal hipótesis que el control del comportamiento de la fuerza de ventas tiene relación con la intención de rotación de personal en la empresa de seguros La Positiva - región norte, así como la relación de las dimensiones de actitud, motivación y comportamiento estratégico frente a la intención de rotación. Los resultados aceptan la hipótesis general planteada (0.760) y mostraron la relación entre ambas, además que la intención de rotación se relaciona de manera más intensa con la dimensión actitud (0.816) y comportamiento estratégico (0.655), mientras que con la dimensión de motivación si bien es cierto el resultado de correlación es bajo (0.265), existe una mínima significancia. Finalmente, se plantean algunas recomendaciones sobre los resultados obtenidos.